Барбара Цимерман
Продажбата на осигурувања е работа на долг рок за којашто е клучно да ја стекнеме довербата на клиентите. Затоа, на младите луѓе што сакаат да работат во продажба, им советувам да бидат свесни и да разберат дека продажбата на осигурувања е долгорочна работа.
Веќе подолго време работам во продажбата и тука научив дека знаењата никогаш не се премногу. Знаењето допринесува кон поголема самоувереност во текот на продажните разговори и при решавањето на приговорите на клиентите. Ако имате знаење, тогаш никогаш нема да останете без зборови пред клиентот. На секое прашање ќе може професионално да му одговорите.
Но, за успешна работа мора добро да се подготвите за продажниот разговор, добро да си ја испланирате и организирате вашата работа. Пред сè, мора постојано да се учи. Во текот на мојата кариера стекнав многу искуства од областа на продажбата, па, затоа во последно време и не сум толку често на терен, туку сѐ почесто сум присутна на бината за предавања. Со оглед на тоа што живееме во време кога корона вирусот сè уште е многу присутен, предавањата што ги држам најчесто се одржуваат виртуелно. И покрај тоа, верувам дека ќе дојде време кога повторно ќе се сретнеме во живо.
Постојаното учење е клуч до успехот
Работата што ја работам дефинитивно е многу динамична и креативна. Содржините на работилниците се насочени и прилагодени кон потребите на секоја одделна продажна група, што се соочува со предизвици во продажбата на животното осигурување. Притоа, секако дека добро ми доаѓаат знаењата и искуствата што ги стекнав на терен, каде што ги усовршував своите вештини во текот на изминатите десет години, како самостоен финансиски советник во областа на животните осигурувања.
Предавањата секогаш ги одржувам во „свој стил“, а својата професионалност ја дополнувам со примери од добри пракси, коишто ги поврзувам со содржините на продажбата. Моето објаснување е многу едноставно, коректно и исполнето со мотивациски поттик. И по природа сум искрена, зборлива, полна со идеи и позитивна, па затоа за секој предизвик наоѓам решенија.
Разните ситуации и предизвици со кои се соочив на терен, со клиентите, ми помагаат да го разберам размислувањето и погледот на продавачите за продажбата на животните осигурувања. Никогаш не зборувам на памет, туку ги аргументирам решенијата. И тоа е она што колегите најмногу го ценат.
Поголемиот број од клиентите не ги познаваат понудите за осигурување, ниту пак знаат кој вид на осигурување да го склучат. Затоа, кон клиентите секогаш настапував во улога на советник и низ разговор ги препознавам нивните потреби, врз основа на коишто потоа им го препорачувамнајсоодветниот вид на осигурување. Доколку клиентот сака да заштеди, тогаш на едноставен и разбирлив начин му објаснувам како се зголемува вредноста на средствата во Триглав Склади и му ја препорачувам онаа инвестициска политика што одговара на неговиот профил на штедач и на инвестицискиот ризик кој е подготвен да го преземе клиентот. За очекуваниот принос од избраната инвестициска политика, никогаш не зборувам на памет, туку тоа го аргументирам прикажувајќи табела за десетгодишен принос. На моите клиенти, секогаш им го препорачувам осигурувањето што би го склучила и самата за себе. И токму оваа коректност, клиентите ја ценат најмногу.
На работилниците е важно сите активно да соработуваат
Додадена вредност на нашите дружења на работилниците за продажба, исто така, е и меѓусебната доверба и активната соработка на учесниците. Најпродуктивни се работилниците за продажба што се наменети за помали групи, со 15 учесници, бидејќи сите учесници се вклучени во дебатата. Таков пример е работилницата за продажба, насочена кон решавање на искуствата низ конкретни случаи. Најважна е добрата подготовка за конкретното искуство, каде што со продавачите утврдуваме од кој профил е клиентот, во која фаза од животот се наоѓа, каков е неговиот стил на живот, неговата работна активност и слично. Ова се темелите и појдовните точки врз коишто заеднички наоѓаме различни решенија и можности за продажба преку обработка на поединечно искуство. Им претставувам на кој начин ги водам продажните разговори, кои прашања им ги поставувам на клиентите, како ги решавам приговорите на клиентите, ги презентирам односно им ги цртам придобивките од искуствата, кои продажни алатки ги користам и слично.
Процесот на продажба на животните осигурувањата е сложен и бара повеќе време за темелен разговор со клиентот во врска со неговите потреби и желби, како и за презентација на предностите и придобивките од осигурувањето коишто ги цртам. Затоа, разговорот во живо со клиентите е порелаксиран и поубедлив.
Кога не е можно разговорот да се одржи во живо, тогаш продажниот разговор се води со помош на апликацијата Microsoft Teams, што ни овозможува да се видиме со клиентот преку камера и на екранот да ги споделиме придобивките од осигурувањето со помош на разните продажни алатки.
Добрата подготвеност на продавачот е клучна за разговорот
Склучувањето на осигурувања на далечина, во последно време добива поголемо значење, а особено за клиентите коишто секојдневно користат различни онлајн платформи. Затоа, продавачите не смеат да заостанат со знаењето и вештините од оваа област.
Знаењата за ваквиот начин на продажба можат да се надградат и зајакнат само со тренинзи за водење на продажни разговори на далечина. Така, продавачите стануваат повешти и посигурни во продажбата на далечина. Склучувањето на осигурувања на далечина ни овозможува да заштедиме време, бидејќи веќе нема потреба да се возиме до клиентите.
Барбара Цимерман е стручен раководител во Службата за оспособување на продажба во Заваровалница Триглав.
